销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。在百度词库里，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。银行是极具特色的现代化行业，银行销售的商品，就是其优质的服务和创新的金融产品。而我们每一位银行员工，理所当然的，就是一位银行的销售人员。所以，员工学习和提高自己的销售能力，对我行日后的发展壮大将会产生深远的影响。

    有需求就有销售，销售是基于客户的需求而产生的。而客户的需求就是问题，没有了问题就等于没有了需求，也就没有了销售的意义。人们感觉自己的生活中出现了某个问题的时候，才会有购买某种产品或者服务的愿望，因此，销售的存在以客户问题的存在为前提，客户产生问题，才会有销售施展的余地。

    销售，就是帮助客户解决问题，你的产品或者服务解决了客户当前或预期的问题，那么客户自然选择你的产品或服务。所以，销售的第一步，就是先要找出客户的问题所在，即需求是什么。大多情况下，客户不会直接告诉你他遇到了什么问题，甚至是遇到了问题，他自己都没有察觉。这个时候，就需要完全具备销售意识和技能的人才来发现和引导客户，找出其问题，帮助其解决。第二步，努力成为销售精英。成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。许多人都有远大的目标、各种愿望，但却没有实现目标、付诸实践的能量。长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相成。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充活能量和毅力的身体，你还要觉得自己的工作有意义，在那些体现你工作质量的事情上不满足于留有余地的努力。为了找到更有力的自我，必须培育一种处于巅峰状态的感觉。这种感觉，在取得一连串的成功之后就会随之而来。你必须为此精心策划，还要付出许多人不愿意付出的更多精力。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。

    现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好地处理客户疑问，导致不能成交，下面是销售技巧的五条金律，希望能对各位有所帮助。

    一、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

    二、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

    三、把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

    四、确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，接着，重复你之前的答疑解惑，跟从客户和自己相互认同的部分加以引导，这个是最终成交的通道。因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，为你引导客户走向最后的签约奠定基础。

    五、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除。只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

    提高自身销售能力，为我行的日益壮大做出自己应有的努力，是我行年轻一代义不容辞的责任和义务！

静海中旺支行恽楠楠